Главная Менеджмент Организация производства - Курочкин А.С.

Организация производства - Курочкин А.С.

Функции и структура службы сбыта

Сбыт промышленной продукции является заключительным звеном между ее производством, маркетинговой ориентации распределением и потреблением.

Существуют три группы функций службы сбыта готовой продукции на основе маркетинговой ориентации: планирование; организация; конт­роль и регулирование. Каждая из этих групп функций, в свою очередь, состоит из ряда конкретных функций (работ), отражающих специфику каждой группы.

Планирование предполагает выполнение таких функций:

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;

• анализ и оценка конъюнктуры рынка;

• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

• выбор каналов распределения и товародвижения;

• планирование рекламных кампаний и разработка мер по стиму­лированию сбыта;

• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация. К организации сбыта относятся следующие функции:

• организация складского и тарного хозяйства для готовой про­дукции;

• организация продаж и доставка продукции потребителям;

• организация предпродажного и послепродажного обслужива­ния потребителей;

• организация каналов товародвижения и распределительных се­тей;

• организация рекламных кампаний и мероприятий по стимулиро­ванию сбыта;

• организация подготовки торгового персонала и управления де­ятельностью торговых представительств;

• организация информационно-диспетчерской службы. К функциям контроля и регулирования относятся такие:

• оценка результатов сбытовой деятельности;

• контроль за выполнением планов сбыта;

• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприя­тия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

• статистический бухгалтерский и оперативный учет и отчет­ность сбытовой деятельности.

Функции службы сбыта предприятия отличаются большим разнооб­разием. Кроме того, необходимо учитывать особенности их выполне­ния каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами:

• номенклатурой и масштабами производства;

• количеством и географией потребителей;

• численностью и интенсивностью каналов распределения;

• характером и формами организации каналов товародвижения;

• имиджем товаропроизводителя и его торговой сетью. Организационная структура службы сбыта предприятия зависит от

объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой про­дукции и многих других особенностей. Наиболее распространенной формой структурного построения службы сбыта является функцио­нальная, включающая в себя как управленческие подразделения, так и производственные.

К управленческим подразделениям относятся отделы (бюро, груп­пы) сбыта. В отдел сбыта могут входить бюро (группы): заказов; изу­чения спроса; плановое; договорно-претензионное; рекламное; монта­жа; наладки; сервисного обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки го­товой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и от­грузки.

Различают централизованную и децентрализованную формы служ­бы сбыта. При централизованной форме складское хозяйство админи­стративно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов го­товой продукции (рис. 35).

На небольших предприятиях, где объемы деятельности по матери­ально-техническому снабжению и сбыту невелики, организуются еди­ные снабженческо-сбытовые отделы (рис. 36).

Рис. 35. Формы отдела сбыта крупного предприятия:

а — централизованная; б — децентрализованная

Рис. 36. Структура управления ОМТС и сбыта на небольшом предприятии

Оперативная работа по сбыту продукции условно подразделяется на две части: оперативное планирование и непосредственно оператив­ная работа. Содержание первой части сводится к уточнению и детали­зации ранее разработанных планов поставок, разработке календар­ных заданий по поставкам, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой осно­ве составлению календарных графиков поставки.

Вторая часть оперативно-сбытовой работы по содержанию шире и предусматривает контроль за поступлением продукции из производ­ства, ее приемкой, подготовкой и отправкой потребителям; уточнение некоторых условий отпуска или отгрузки продукции; обеспечение транспортными средствами; постоянную связь с потребителями; конт­роль за поставками, предоставление своевременной отчетности о про­цессе выполнения планов поставок.

Учет и отчетность охватывают все стадии движения готовой про­дукции: выход ее из производства, нахождение на складе и поступле­ние потребителю.

Информационная Для рациональной организации сбытовой де-система сбыта ятельности предприятия создают информаци­онную систему сбыта. Строится такая систе­ма следующим образом:

• определяются данные, необходимые для учета (какие и от кого нужны данные; какие данные можно получить; кто анализирует данные);

• обобщаются и предоставляются данные;

• определяются пути движения информации. Рациональная информационная система избегает как недостатка,

так и избытка информации. В современных условиях при развитости телекоммуникационных систем и технологий все более опасным ста­новится получение избытка информации. Поэтому актуальным являет­ся отбор информации при учете и обработке всевозможных данных.

Информационная система по управлению сбытовой деятельностью предприятия должна содержать следующую информацию:

О позиции предприятия на рынке:

• доля рынка;

• районы деятельности продавцов (размещение потребителей);

• степень известности и имидж (профиль полярности оценок);

• параметры делового поля (покупатели, области сбыта, товар­ная номенклатура).

Об отношениях на рынке (ситуация и развитие), параметрах, структуре и требованиях рынка:

• спрос — потенциал сбыта; резервы сбыта; количество и типы покупателей, мотивы покупок;

• торговля — имеющиеся в распоряжении предприятия пути сбы­та; цели, стратегии и поведение посредников в сбыте;

• конкуренция — конкуренты и значимость частей (долей) рынка, на которых они работают; цели, стратегии и поведение конку­рентов;

• рекламации;

• конкурентные цели;

• причины аннулирования заказов;

• имеющиеся на складе запасы и время их поставок.

В настоящее время на предприятиях внедряются информационные системы сбыта с использованием ЭВМ. Это существенно улучшает их функционирование и значительно снижает расходы на управление сбы­товой деятельностью предприятия. Естественно, переход к компьютери­зированной информационной системе сбыта сопряжен с большими инве­стиционными расходами и дополнительным обучением персонала.