Haupt- Marketing Principles of Marketing - Philip Kotler

Principles of Marketing - Philip Kotler

Basics Verkauf von Kunst

Viele Verkäufer wissen einfach nicht, wie zu verkaufen (siehe. Box 39). Eines der Hauptziele des Kurses - sie Wissen über die Kunst des Verkaufens zu geben. Unternehmen verbringen Hunderte von Millionen Dollar für Seminare, Schulungen Bücher, Kassetten und andere Unterrichtsmaterialien. Jedes Jahr ausverkauft fast eine Million Kopien der Bücher über den Handel mit spannenden Titeln wie: "Wie vor der Geburt eines Handlungsreis zu bekommen", "Wie jemandem etwas zu verkaufen", "Chancen inspiriert Commerce", "Wie kann ich mich in sechs Stunden dank der durchsetzungsVerkaufs gelungen", "Wo weiter zu gehen, die erste zu werden? "," tausende "von Möglichkeiten, einen Umsatz von einem Verkäufer zu erhöhen." Eines der beständigsten Werke dieser Art ist Dale Carnegie Buch "Wie man Freunde gewinnt und einflussreich."

Das ganze System der Ausbildung zu machen, die Handelsvertreter des Unternehmens das Ziel, die passive Aufträge in ihrer aktiven Verdiener zu empfangen. Inspector Aufträge basieren auf den folgenden Annahmen: 1) der Verbraucher seine eigenen Bedürfnisse kennt; 2) wird er jeden Versuch entgegentreten zu Einfluss auf ihn ausüben; 3) Er zieht mit höflich, bescheiden, unaufdringlich Handelsreisende zu beschäftigen. Als Beispiel für die Gesellschaft erhält Aufträge können die typische Handlungsreisende der Firma "Fuller Pinsel" verursachen, die täglich klopft an die Tür und Dutzende nur gefragt, wenn der Verbraucher jede Bürste oder Bürsten benötigt.

Beim Training ein reisender Verkäufer Verdiener Aufträge sein, um es einem von zwei grundlegende Ansätze gelehrt - Fokus auf Vertrieb und Kundenorientierung. Im ersten Ansatz, lehren die Handlungsreisende Techniken und Marketing-Methoden unter enormem Druck, die von, sagen wir, den Verkauf von Enzyklopädien und Autos. Zu den Vorteilen dieser Techniken Übertreibung Rohstoff Kritik Konkurrenzprodukte, die Verwendung von sorgfältig im Voraus Präsentationen vorprüfbar, Werbung für sich und bieten Zugeständnisse für die sofortige Ausgabe der Bestellung. Diese Form des Marketings auf den Annahmen, dass 1) der Verbraucher unwahrscheinlich ist, einen Kauf zu tätigen, außer unter Druck; 2) wird der Verbraucher durch eine glatte Darstellung beeinflusst, und dem Charme des Verkäufers und 3) wird es nicht bereuen, dass er den Auftrag unterschrieben hatte, und wenn es ist, spielt es keine Rolle.

Der zweite Ansatz ist es, den Verkäufer zu lehren, ein Assistent zu sein, in die Probleme des Kunden konfrontiert zu lösen. Er wird gelehrt, wie man Kundenbedürfnisse zu identifizieren und effektive Wege vorschlagen, um sie zu treffen. Dieser Ansatz basiert auf den Annahmen, dass: 1) die Verbraucher die latenten Bedürfnisse sind in Bezug auf das Unternehmen hat seine Geschäftsmöglichkeiten; 2) der Verbraucher schätzt vernünftige Vorschläge; 3) der Verbraucher gilt Verkäufer, der zu Herzen nimmt seine langfristigen Interessen. Im Rahmen des Konzepts der Marketing-Verkäufer mit dem Bild eines Assistenten bei der Lösung von Problemen konsequenter, anstatt das Bild eines harten, aggressiven Verkäufer oder dem einfachen Bild des Unternehmens empfängt Aufträge.

Die meisten Lehrpläne Verkaufsprozess wird als eine Abfolge von Phasen betrachtet, von denen jede bis zur Perfektion Verkäufer gemeistert werden müssen. Die Schritte in dem Diagramm in Fig. Low: 13 und 82 beschrieben.

Fig. 82. Die wichtigsten Etappen eines wirksamen Verkaufsprozess

Box 39. Wie gut Verkäufer trainiert haben?

Vizepräsident von einer der größten Lebensmittelunternehmen in der Woche 50 Besuche beschäftigt Geschäftsreisende beobachten Besteller über größte Supermarktkette. Hier sind einige seiner Beobachtungen.

Durch den Käufer war ein Verkäufer der Firma, die Seife verkauft. Er schlug vor, drei neue Verkaufsförderung und sechs verschiedenen Terminen ihres Verhaltens. Er hatte nichts mit ihnen schriftlich ... Nach seiner Abreise der Käufer sah mich an und sagte: "Ich habe noch 15 Minuten, um zu verstehen das alles."

Um es auf einen anderen Käufer und einem Verkäufer, sagte: "Da ich in Ihrer Nähe war, möchte ich Ihnen die nächste Woche wissen wir, die meisten neuen Kampagne ausgeben Verkäufe zu stimulieren." "Ausgezeichnet, sagte der Käufer. - Und was ist die Essenz dieser Kampagne "," Ich weiß nicht, - sagte der Verkäufer. - Nächste Woche werde ich zu dir kommen und dir alles erzählen ". Käufer gefragt, und was er hier und heute zu tun. Verkäufer antwortete: "Just in Ihrer Umgebung gedreht."

Ein anderer Verkäufer, ging hinein und sagte: "Vielleicht ist es Zeit, den Auftrag jetzt ausführen - es ist Zeit für den Sommer vorzubereiten:" Nun, George, - sagte der Käufer. - Sag mir, wie sehr ich gerade von Ihnen im letzten Jahr gekauft "" Wer zum Teufel weiß? "- Die Frage erschrockenen Verkäufer geäußert. Die meisten Verkäufer waren schlecht vorbereitet, grundlegende Fragen nicht beantworten konnte, und wusste nicht, was genau haben sie im Laufe des Besuchs erreichen wollen. Sie haben nicht Ihren Besuch als Pre-dacht professionelle Präsentation betrachten. Sie hatten keine Ahnung von den wirklichen Bedürfnissen und Anforderungen des eingesetzten Händler.

UND BEWERTUNG Suche nach potenziellen Käufern. Die erste Stufe des Verkaufsprozesses ist die Identifizierung von potentiellen Käufern. Obwohl das Unternehmen und den potentiellen Kunden gezielt, sollte der Verkäufer der Lage sein, ihre eigenen potenziellen Kunden zu finden. Um dies zu tun, so kann er die folgenden Methoden verwenden: 1) die Namen der potenziellen Kunden von bestehenden Kunden anfordert; 2) die Entwicklung von anderen Informationsquellen, wie Distributoren, Händler, Verkäufer, Nicht-Wettbewerbern, die Banker, Beamte der Wirtschaftsverbände; 3) Der Eintritt in die Organisation, deren Mitglieder die potentiellen Kunden; 4) Pflege von persönlichen Kontakten und Korrespondenz zu halten Aufmerksamkeit auf sich zu lenken; 5) Untersuchung von Datenquellen (Zeitungen, Zeitschriften) auf der Suche nach Namen von potenziellen Kunden; 6) Zugang zu potentiellen Kunden per Telefon und E-Mail; 7) Die Besuche bei verschiedenen Institutionen ohne vorherige Absprache.

Verkäufer sollten in der Lage sein aussichtslos potenzielle Käufer auszusondern. Potenzielle Kunden können in Bezug auf ihre finanzielle Leistungsfähigkeit, Geschäftsvolumen, ihre spezifischen Anforderungen, die Lage und die Wahrscheinlichkeit der Aufbau langfristiger Zusammenarbeit zu beurteilen.

VORLÄUFIGE Vorbereitung für den Besuch. Verkäufer sollten so viel wie möglich und lernen über das Unternehmen - Lead (seine Bedürfnisse und Anforderungen der Kreis der Personen bei der Herstellung von Beschaffungsentscheidungen beteiligt sind), und die Käufer selbst (über die Züge ihres Charakters und Stil Abnahmeverhalten). Um mehr über die Unternehmen lernen - potenzielle Kunden, Verkäufer die offiziellen Informationsquellen nutzen können (Handbücher, "Moodys", "Standard and Poor", "Dun und Brad Street"), die Informationen von Freunden und anderen Personen erhalten. Vor jedem Besuch muss ein Verkäufer selbst bestimmte Aufgaben: Sie sollten entweder zu qualifizieren (dh zu bewerten ..), ein potenzieller Kunde, oder weitere Auskünfte wünschen oder eine sofortige Vereinbarung zu machen zu verkaufen. Die nächste Aufgabe ist die beste Methode der Annäherung an den Kunden zu entscheiden: persönlichen Besuch, Anruf oder einen Brief zu schreiben. Es ist notwendig, um die am besten geeignete Kontaktzeit zu denken, da in bestimmten Zeiträumen sind viele potentielle Kunden beschäftigt. Schließlich sollte der Verkäufer den allgemeinen strategischen Ansatz betrachten die Beziehungen zu den Kunden zu handeln.

Annäherung an den Client. Verkäufer sollten wissen, wie ein Kunde zu treffen und grüßen einen guten Start zu legen, gefolgt von Beziehungen. In diesem Fall spielen die Rolle und das Aussehen eines Verkäufer, und seine ersten Worte, und seinen weiteren. Verkäufer muss ungefähr so ​​gut tragen, wie das Tragen der Käufer mit ihm höflich und aufmerksam zu sein, sollte störende Manierismen vermeiden, sagen wir, vyshagivaniya hin und her durch den Raum oder in der Nähe Kontrolle des Kunden. Rede des Handlungsreis Öffnung muss immer positiv sein, zum Beispiel: "Mr. Smith, I - Bill Jones von der Firma" ABC ". Meine Firma und ich persönlich schätze Ihre Bereitschaft, mich zu akzeptieren. Ich werde mein Bestes tun, dieser Besuch für Sie und Ihr Unternehmen profitieren und die Gunst gebracht zu machen. " Dann können Sie die Anzahl der wichtigsten Fragen oder zeigen Proben auf die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und seine Neugier wecken.

PRÄSENTATION UND DEMONSTRATION WAREN. Danach stellt der Käufer einen Verkäufer "Geschichte" über das Produkt demonstrieren, wie das Produkt zu verdienen oder Geld zu sparen. Er erzählt über die Eigenschaften der Ware, ohne jedoch die Betonung auf die Vorteile, die die Ware ist der Käufer sein. In einem Interview nach den Bestimmungen des Verkäufers Formel AIDA, das heißt zieht die Aufmerksamkeit, unterhält Interesse, regt Wunsch und stellt die Aktion.

Firmen verwenden drei Arten von Präsentationen. Die älteste Methode ist im Vorfeld der Ansatz, bei dem ein Verkäufer lernt die grundlegenden Bestimmungen ihrer kommerziellen Geschichte zu erinnern. Verkäufer Enzyklopädie Verkauf kann es als "die einzige Chance, das Leben zu kaufen", präsentieren und konzentrieren sich auf die schöne Vollfarbfotos von Sport-Bands der Hoffnung, den Wunsch zu wecken, um die Veröffentlichung zu kaufen. Pre-Abgas Präsentationen sind in erster Linie für den Handel Wander oder per Telefon.

Wenn vom Standpunkt der Formulierung von den Bedürfnissen des Kunden und Anfragen Verkäufer Annäherung zuerst ihre Bedürfnisse und den Stil des Kaufverhaltens zu identifizieren und nur formuliert sie dann für sie. So starten Sie ein Verkäufer den Kunden in einem Gespräch zieht, so dass er sich über ihre Bedürfnisse und Beziehungen gesprochen, und sie dann formulieren dafür demonstriert er, wie das Produkt in der Lage sein wird, diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Wenn eine Position nähert Kundenbedürfnisse und Forderungen des Verkäufers zu erfüllen beginnt mit der Identifizierung der wahren Bedürfnisse des Kunden, ermutigte ihn zu sprechen. Dieser Ansatz erfordert eine gute Fähigkeit zum Zuhören und schnell Lösungen für Probleme zu finden. Es ist sehr gut beschrieben von einer der Vertriebsstellen des Unternehmens "IBM", "ich buchstäblich in das Geschäft meines Großkunden bekommen, spaltete er die Hauptprobleme öffnen, würde er eine Lösung für diese Probleme für schetispolzovaniya meiner Firma Systeme empfehlen und manchmal sogar auf Kosten der Anziehungskraft der einzelnen Produkte von anderen Anbietern . Ich bin überzeugt, im Voraus, dass meine Firma System wirklich Kunden helfen oder Geld zu verdienen zu speichern. Dann arbeite ich gemeinsam mit dem Kunden in den Prozess, das System für die Installation und Überprüfung der Wirksamkeit "14.
Qualität Verkaufspräsentationen können durch den Einsatz von visuellen Hilfsmitteln wie Broschüren, Falzarten, Dias, Filme und Feldproben der Waren verbessert werden. Je mehr Käufer die Gelegenheit, um zu sehen, und das Produkt auszuprobieren, desto besser wird es seine Eigenschaften und Vorteile erinnern.

ÜBERWINDUNG EINWENDUNGEN. Wie im Verlauf der Präsentation, und um den Vorschlag der Kunde fast immer entstehen Einwände zu geben. Seine Opposition könnte durch eine psychologische Merkmale oder logische Überlegungen erläutert. Angesichts der Einwände setzte sich der Verkäufer positive Ansatz Linie, den Kunden zu fragen, das Wesen seiner Einwände zu erklären und Fragen stellen, so dass der Kunde selbst musste seine Einwände zu antworten. Verkäufer bestreitet die Gültigkeit des Widerspruchs oder der Einwand verwandelt sich in ein weiteres Argument für einen Kauf zu machen.

Abschluss der Transaktion. Danach versucht der Verkäufer die Transaktion abzuschließen. Einige Handlungsreisende können bei dieser Stufe nicht erreichen, andere nicht wissen, wie sie durchgeführt werden soll. Entweder sie haben nicht genug Vertrauen, oder sie fühlen sich schuldig, auf Erhalt der Bestellung darauf bestanden haben, oder fühlen sich nicht um den Beginn des rechten psychologischen Moment, um die Transaktion abzuschließen. Verkäufer sollten die Zeichen der Käufer bereit, wie zum Beispiel bestimmte körperliche Handlungen zu verstehen können, Aussagen, Kommentare, Fragen. Zur Vervollständigung der Transaktion Verkäufer eine von mehreren Methoden verwenden können. Es kann direkt für einen Auftrag stellen die wichtigsten Punkte der Vereinbarung zu wiederholen, Unterstützung Büro Support-Mitarbeiter bei der Bestellung zu bieten, fragen, welche Art von Produkt - "A" oder "B" - will den Käufer zu bekommen, den Käufer zu bekommen einige gute Entscheidungen zu tun - zum Beispiel, wählen Sie Farbe oder Größe - oder es, dass der Käufer deutlich zu machen, hat sich ausgezahlt, wenn Sie nicht sofort den Auftrag vergeben. Verkäufer und Käufer können bestimmte Vorteile bieten, zum Beispiel einen günstigen Preis, eine kostenlose Lieferung einer bestimmten Menge von Waren oder ein Geschenk.

Gedrückt bis zum Ende der Vorgänge und die Ergebnisse überprüfen. Dieser letzte Schritt ist notwendig, in Fällen, in denen der Verkäufer will die Kundenzufriedenheit und Folgeaufträge zu sichern beruht auf. Unmittelbar nach Abschluss der Transaktion muss der Verkäufer zum Abschluss bringen alle notwendigen Details, die Zeit und die Bedingungen der Lieferung und andere Aspekte im Zusammenhang mit der Transaktion betreffen. Er muss Ihre spätere Kontrollbesuch in der Weise, dass durch die Zeit, die Käufer erhalten hat, die Ware zu planen und Sie können überprüfen, ob eine Installation ist, ob eine sichere Führung und eine ordnungsgemäße Wartung korrekt vorgesehen sind. Der Besuch wird Probleme zu identifizieren und den Käufer Interesse an der es auf dem Teil des Handlungsreisende zu überzeugen.