Haupt- Marketing Principles of Marketing - Philip Kotler

Principles of Marketing - Philip Kotler

Das hat einen großen Einfluss auf die Käufer von Industriegütern?

Im Prozess des Käufers für den industriellen Einsatz der Entscheidung unterliegt vielen Einflüssen Waren. Einige Marktführer glauben, dass die wichtigsten Wirtschaftsordnung beeinflusst. Nach ihnen, Kunden durch den Anbieter begünstigt, einen Mindestpreis anfordert oder bieten das beste Produkt und den umfassendsten Service. Nach dieser Ansicht, Verkäufer von Industriegütern sollten ihre Anstrengungen auf die den Kunden deutliche wirtschaftliche Vorteile konzentrieren.

Nach anderen Anbietern, reagieren Agenten Beschaffung anschaulich persönliche Motive, suchen Unterstützung, Aufmerksamkeit oder Risikominderung Chancen. Hier sind die Ergebnisse der Studie Verhalten Beschaffung 10 Majors Mittel.

Auch das Dienstkonto eingegeben haben, bleibt der Manager ein Mann. Er reagiert auf die "Bild" macht Einkäufe von Unternehmen, die "in der Nähe" betrachtet werden, bevorzugt Lieferanten, die Respekt und ihre persönlichen Ansichten betrachten; Zulieferer, die sich etwas über und über dem üblichen tun "es für ihn." Der Manager von "extrem reagiert" auf die tatsächlichen oder vermeintlichen Kränkungen und neigen dazu, die Leistungen der Unternehmen aufgeben reagierte nicht auf Anfragen über Angebote oder diese otvety6 verzögern.

Nach dieser Ansicht, Verkäufer von Fertigwaren sollten in erster Linie konzentrieren sich auf die menschlichen und sozialen Faktoren der Situation des Kaufs.

Agents Einkauf und in der Regel auf wirtschaftliche Faktoren und persönliche Faktoren der Bestellung reagieren. Mit einer signifikanten Ähnlichkeit von Vorschlägen Lieferanten Beschaffer haben keine ausreichende Grundlage für eine rationale Entscheidung. Da die Zufriedenheit der Ziele der Organisation kann von jedem Anbieter im Business erreicht werden kann, persönliche Faktoren eingeben. Auf der anderen Seite, wenn wettbewerbsfähige Produkte sehr verschieden voneinander sind, sind Einkäufer mehr verantwortlich für ihre Entscheidungen und mehr Aufmerksamkeit auf wirtschaftliche Faktoren zu zahlen.

Verschiedene Umstände beeinflussen die Beschaffungsmittel, wie Umweltfaktoren, Merkmale der Organisation, zwischenmenschliche Beziehungen und individuelle Persönlichkeitsmerkmale aufgeführt sind in Abb. Low: 7 und 41 beschrieben.

Faktoren der Umwelt. Käufer von Fertigwaren sind stark von Faktoren wie zum aktuellen und erwarteten wirtschaftlichen Bedingungen, die Höhe der Kick primären Nachfrage, wirtschaftlichen Aussichten und die Kosten für die Kreditaufnahme beeinflusst. Da das Niveau der wirtschaftlichen Unsicherheit aufhören, die Käufer von Industriegütern erhöhen Investitionen in den Kauf von Maschinen und Anlagen zu machen, und danach streben, Geldbestände zu reduzieren. Die zunehmende Bedeutung solcher Umweltfaktoren wie dem unvermeidlichen Mangel an grundlegenden Rohstoffe zu erwerben. Die Unternehmen zeigen eine größere Bereitschaft zum Kauf und große Lagerbestände knapper Materialien halten. Auswirkungen auf die Käufer von Waren für den industriellen Einsatz und die Umwelt, die solche Faktoren wie die Geschwindigkeit des technologischen Fortschritts, politische Ereignisse und die Aktivitäten der Wettbewerber. Verkäufer von Waren für den industriellen Einsatz müssen alle diese Faktoren auch genau zu überwachen, die Art ihrer Auswirkungen auf den Kunden zu bestimmen und danach streben, neue Herausforderungen in Chancen zu verwandeln.

FAKTOREN Merkmale der Organisation. In jedem Einkaufsorganisation hat ihre eigenen Ziele, Politik und ihre eigenen Methoden der Arbeit, ihre Organisationsstruktur und ihre Organisationssystem, das der Verkäufer von Industriegütern untersucht werden sollten. In dieser Hinsicht ist eine Reihe von Fragen. Wie viele Menschen sind in Kaufentscheidungen beteiligt? Wer sind diese Personen? Was sind die Bewertungskriterien sie geführt? Was sind die politischen Einstellungen der Gesellschaft in Bezug auf die Aktivitäten ihrer Mittel für die Beschaffung und die gegen sie verhängten Einschränkungen ist diese Tätigkeit?

Fig. 41. Die wichtigsten Faktoren , die das Verhalten der Käufer von Industriegütern zu beeinflussen

FAKTOREN zwischenmenschlichen Beziehungen. Die Struktur des Beschaffungszentrums besteht in der Regel aus mehreren Personen mit unterschiedlichem Status, mit unterschiedlichen Leistungen, unterschiedliche Fähigkeit, sich in die Lage eines anderen zu versetzen, unterschiedliche Fähigkeit zu überzeugen. Für Verkäufer von Industriegütern ist unwahrscheinlich über die Dynamik des Gruppenverhaltens in Kaufentscheidungen zu lernen, aber alle Informationen, die für die Mitglieder des Beschaffungszentrums und der zwischenmenschlichen Beziehungen dieser Menschen nützlich sein wird, erhalten werden können.

FAKTOREN individuellen Persönlichkeitsmerkmale. Jedes Mitglied der Entscheidung über den Kauf bringt ihre persönlichen Motivationen, Wahrnehmungen und Vorlieben zu verarbeiten. Es hängt alles von dem Alter der Person, der Umfang der Einkommen, Bildung, Beruf, Art seiner Persönlichkeit und die Bereitschaft, Risiken zu übernehmen. Beschaffung Agenten sich an die Organisation seiner Arbeit deutlich unterschiedliche Ansätze. Einige der jungen hoch Beschaffer "verrückt" zu Computern und auf die Wahl des Lieferanten Verhalten gründliche EDV-Analyse aller Angebote des Wettbewerbs. Sonstiges - "Eisen Jungs" der alten Schule - bekommen ihren Weg, drängen Lieferanten miteinander. Verkäufer von Waren für den industriellen Einsatz benötigen, um ihre Kunden und passen Sie Ihre Taktik auf die spezifischen Umweltfaktoren zu kennen, vor allem die Organisation, die zwischenmenschlichen Beziehungen und individuelle Persönlichkeitsmerkmale, die einen Einfluss auf einen Kauf haben.