Haupt- Marketing Principles of Marketing - Philip Kotler

Principles of Marketing - Philip Kotler

Arten Großhändler

Im Jahr 1977 in den Vereinigten Staaten gab es 383.000. Großhandel Unternehmen mit einem jährlichen Gesamtumsatz von 1258 Milliarden. Dollar. Alle Großhändler in vier Gruppen eingeteilt werden können (siehe. Tabelle. 18).

Tabelle 18. Klassifizierung der Großhändler

En gros, Kaufleute nehmen Eigentum an der Ware. Im Jahr 1977 entfielen auf sie US $ 676.000.000.000 .. Das heißt, allgemeine Großhandel oborota30 mehr als die Hälfte der US $ 1258000000000 ... Makler und Agenten nehmen Sie nicht das Eigentum an der Ware. Auf sie entfielen 130 Milliarden. USD., Das heißt, etwa 10% der gesamten Großhandelsumsatz. Großhandel Abteilung und Büros von Herstellern sind Tochtergesellschaften der Hersteller, in Grosshandel beteiligt. Ihr Anteil im Jahr 1977 hatte US $ 452.000.000.000 .., T. E. Etwa 36% der gesamten Großhandelsumsatz. Das Restvolumen fiel auf den Anteil der verschiedenen Fachgroßhändler.

WHOLESALERS Händler. Großhändler, Händler - diese sind unabhängige Unternehmen, die das Eigentum an allen Waren zu erwerben, mit denen sie zu tun haben. Großhandelsunternehmen, Großhändler und beliefert das Haus: In den verschiedenen Bereichen werden sie auf unterschiedliche Weise aufgerufen. Dies ist die größte Gruppe der Großhändler, die für etwa 50% des Großhandels (sowohl in Bezug auf Umsatz und Zahl der Unternehmen) ausmacht. Großhändler, Händler sind von zweierlei Art: Full-Service und begrenzte-Service-Zyklus.

Großhändler Full - Service - Zyklus. Großhandel mit Full-Service bietet Dienstleistungen wie die Lagerung von Inventar, Bereitstellung Händlern, Kredit, Lieferung von Waren und die Bereitstellung von Unterstützung im Bereich des Managements. Mit seiner Art, ist es ein Großhändler oder Händler von Industriebedarf.

Traders Großhandel hauptsächlich mit Einzelhandelsunternehmen, so dass sie mit einem kompletten Satz von Dienstleistungen. Voneinander unterscheiden sie sich hauptsächlich in der Breite des Sortiments Warensortiment. En gros gemischtes Sortiment in verschiedenen Sortimentsgruppen von Produkten, sowohl die Bedürfnisse von Einzelhändlern mit einer breiten Palette von gemischten und Einzelhändler mit einem hoch spezialisierten Produktportfolio gerecht zu werden. En gros engen Bereich gesättigt Deal mit einer oder zwei Gruppen des Sortiments von Waren zu einem viel größeren Tiefe dieses Bereichs. Die wichtigsten Beispiele wird auf die Großhändler technische Produkte, Medikamente und Kleidung gemacht. Hoch spezialisierte Großhändler beteiligt nur ein Teil einer Produktlinie von Waren, es in großer Tiefe abdecken. Als Beispiele wird auf die Großhändler Produkte Gesundheit Lebensmittel, Meeresfrüchte und avtomotodetalyami gemacht. Alle von ihnen, ihren Kunden eine vollständigere Auswahl bieten und eine tiefere Kenntnis des Produkts haben.

Distributoren von Fertigwaren sind in erster Linie um Hersteller, nicht Händler verkauft. Sie bieten ihren Kunden eine Reihe von Dienstleistungen, wie zum Beispiel die Lagerung von Inventar, Finanzierung und Lieferung von Waren. Sie können in jeder allgemeine Warennomenklatur engagieren (in diesem Fall werden sie oft als Versorgung Heime), entweder gemischt oder spezialisierten Bereich. Distributoren von Fertigwaren dürfen ausschließlich mit Materialien für die Wartung, Reparatur und Betrieb der wichtigsten Ausrüstungsteile (wie Lager, Motoren, etc.) oder durch die Ausrüstung (manuell und Elektrowerkzeuge, Gabelstapler, etc.) beschäftigen. In den Vereinigten Staaten gibt es etwa 12 Tausend. Distributoren von Industriegütern und seinen Umsatz im Jahr 1974 belief sich auf rund 23,5 Milliarden Euro. USD.

En gros Servicezyklus beschränkt. Groß begrenzten Zyklus Service bietet seinen Lieferanten und Kunden sind viel weniger Leistungen. Es gibt verschiedene Arten von Großhandelsunternehmen mit einer begrenzten Menge von Diensten. Großhändler, die für Bargeld und Nichtlieferung von Waren verkauft, beschäftigt sich mit einem begrenzten Bereich der handelbaren Güter, die er mit sofortiger Bezahlung des Kauf an kleine Einzelhändler verkauft, in der Regel auf sich Verlegung für den Export Pflege erworben haben. Zum Beispiel kann der kleine Einzelhändler, ein Fischgeschäft, in der Regel am frühen Morgen schickte solchen Großhändler kauft von ihm ein paar Kisten mit Fisch hält, zahlt er sofort selbst trägt Waren zu seinem Geschäft, und er leert es.

Groß-Verkäufer verkauft nicht nur, sondern in erster Linie liefert er die Ware an den Kunden. Dieser Händler wird in einem begrenzten Bereich der kurzfristigen Lagerung von Produkten (Milch, Brot, Snacks) beschäftigt, die er für Geld verkauft, Umleitungen Supermärkte machen, kleine Lebensmittelgeschäfte, Krankenhäuser, Restaurants, Fabrikkantinen und Hotels.

Groß Veranstalter in der Industrie arbeiten, die durch Massentransport von Fracht gekennzeichnet sind, wie Kohle, Holz, schwere Ausrüstung. Diese Großhändler nicht halten Inventar und beschäftigt sich nicht direkt mit der Ware. Nach Eingang der Bestellung, fand er ein Hersteller, liefert die Ware direkt an den Käufer zu bestimmten Bedingungen der Lieferung zu einem bestimmten Zeitpunkt. Seit der Annahme der Bestellung bis zur Lieferung übernimmt die volle Großhandel Veranstalter ist Eigentum an der Ware und den damit verbundenen Risiken. Als Großhändler, speichern die Veranstalter Inventar nicht, sie zu einem niedrigeren Preis gehandelt und können einige der Einsparungen an seine Kunden delegieren.

En gros Exporteure-Service Lebensmittelgeschäfte und Einzelhändler von Arzneimitteln und bietet vor allem Non-Food-Produkte reichen. Die Besitzer dieser Einzelhändler wollen nicht die Exposition von Hunderten von Non-Food-Produkten zu bestellen und zu pflegen. Groß-Exporteur sendet in den Laden Fahrzeug, stattet seine Vertreter im Einkaufs zalevykladki Spielzeug, Taschenbücher, technische Produkte, medizinische und kosmetische Produkte. Großhändler, Exporteur selbst setzt den Preis der Ware, ihre Frische zu gewährleisten, arrangiert in-Store-Exposition und hält Aufzeichnungen der Vorräte. En gros, verkaufen Exporteure auf Sendung, das heißt behalten das Eigentum an der Ware und Rechnung Einzelhändler nur aussetzen, was die Verbraucher gekauft. Somit stellen sie folgende Leistungen: Lieferung von Waren, die Installation von Racks für die Platzierung, die Aufrechterhaltung der Lagerfinanzierung. Sie greifen fast nicht c6yta bei der Förderung, wie sie mit einer Vielzahl von in großem Umfang verbreitet Markenartikel befassen.

Die landwirtschaftlichen Genossenschaften sind durch ihre Mitglieds Landwirte in der Produktion landwirtschaftlicher Erzeugnisse zum Verkauf in den lokalen Märkten tätig kollektives Eigentum. Am Ende des Jahres der gesamte Erlös der Genossenschaft sind unter den Mitgliedern verteilt. Kooperative sucht oft die Qualität ihrer Produkte zu verbessern und ihre Marke zu fördern: ". Diamond" Rosinen "San Maid" orange "Sunkist" Walnüsse

Groß-posyltorgovets sendet Kataloge für Schmuck, Kosmetika, Lebensmittel-Spezialitäten und andere kleine Waren an Kunden aus dem Bereich der Einzelhandel, der Industrieproduktion und verschiedenen Institutionen. Die wichtigsten Kunden der Großhändler sind kommerzielle Einrichtungen in den umliegenden Gebieten. Abgeschlossene Aufträge werden den Kunden per Post geschickt, geliefert von Straße oder andere effiziente Transportform.

Makler und Agenten. Agenten und Makler sind unterschiedlich von den Grossisten, Händlern auf zwei Kriterien: sie nehmen nicht Eigentum an der Ware und führen Sie nur eine begrenzte Anzahl von Funktionen. Ihre Hauptfunktion - den Verkauf zu fördern. Für ihre Leistungen erhalten sie eine Provision zwischen 2 und 6% des Verkaufspreises der Ware. Wie Großhändler, Händler, spezialisieren sie in der Regel in jeder Art des Produktportfolios vorgeschlagen, oder nach Art der Kunden von ihnen serviert. Der Anteil der Makler und Agenten entfielen 10% der gesamten Großhandelsumsatz.

Brokers. Die Hauptfunktion des Brokers - zu bringen Käufer und Verkäufer und ihnen helfen, eine Einigung zu erzielen. Broker zahlt derjenige, der sie gezogen hat. Der Broker nicht halten Inventar, beteiligt sich nicht an Finanztransaktionen, übernimmt keine Gefahr. Die typischsten Beispiele - Broker von Lebensmitteln, Immobilien, Versicherungen, Makler und Vermittler für Wertpapiergeschäfte.

Agents. Der Agent stellt den Käufer oder Verkäufer eine langfristige Basis. Es gibt verschiedene Arten von Agenten.

Hersteller Mittel (auch als Vertreter der Hersteller genannt) sind überlegen in Zahlen Grossisten, Vertreter aller anderen Arten. Ein solches Mittel ist, zwei oder mehr Hersteller von komplementären Produkten. Er kommt zu dem Schluss, das förmliche schriftliche Vereinbarung mit jedem einzelnen Hersteller in Bezug auf die Preispolitik, die territorialen Grenzen der Tätigkeit, Aufträge Verfahren vorbei, Dienstleistungen für die Lieferung der Ware durch diese Garantien Produkte und Provisionen Größen ausgegeben. Er ist mit der Produktpalette des jeweiligen Herstellers vertraut und organisiert den Verkauf seiner Produkte mit den Kunden auf ihre umfangreiche Kontakte zu verlassen. Es bietet Agenten Hersteller in Waren wie Kleidung, Möbel und Elektrogeräte für den Handel zurückgegriffen haben. Die meisten Mittel sind kleine Unternehmen, hat nur wenige Mitarbeiter, die qualifizierte Anbieter sind. Sie beschäftigen kleine Unternehmen, die sich nicht leisten können, den Inhalt der staatlichen Geschäftsreisenden zu besitzen, als auch für große Industriebetriebe, die mit Hilfe von Agenten, um neue Territorien eindringen wollen oder in den Bereichen dargestellt werden, in denen die Verwendung von Vollzeit-Verkäufer unrentabel.

Autorisierte Vertriebsstellen geben , Verträge mit Herstellern Rechte auf den Verkauf aller Man ließ zu erhalten oder einen anderen Hersteller des Produkts. Solche Hersteller oder will nicht über die Funktionen des Umsatzes zu nehmen, oder bereit, nicht für diese Tätigkeit zu fühlen. Bevollmächtigter Sales Agent dient als Vertriebsabteilung des Herstellers und hat einen signifikanten Einfluss auf die Preise, Bedingungen und Konditionen des Verkaufs. Seine Arbeit beschränkt sich in der Regel nicht an territoriale Grenzen. Autorisierte Vertriebspartner sind in den Bereichen der Warenproduktion wie Textilien, Industriemaschinen, Kohle, Koks, Chemikalien und Metalle gefunden.

Einkäufer in der Regel langfristige Beziehungen zu ihren Kunden und den Kauf notwendigen Güter für sie, oft diese Produkte bekommen, testen ihre Qualität durch die Lagerung und Nachlieferung Organisation zum Ziel erstellen. Eine Vielzahl von Beschaffungsmittel sind lokale Käufer in wichtigen Märkten Kleidung, sie für den Bereich sah, die kleine Einzelhandelsgeschäfte in den kleinen Städten handeln könnte. Diese Käufer haben ein breites Wissen und bieten ihren Kunden mit nützlichen Informationen über den Markt, und suchen sie die am besten geeigneten Produkte zu den günstigsten Preisen.

En gros-Picker (oder firmen Kommissionierer) - sind Mittel , die in den physischen Besitz der Ware kommen und schließen unabhängig ein Geschäft , sie zu verkaufen. In der Regel arbeiten sie nicht auf der Grundlage langfristiger Verträge. Diese Dienste greifen oft auf den Verkauf ihrer Produkte, die Landwirte, die nicht wollen in Selbstmarketing zu engagieren und sind nicht Mitglieder der landwirtschaftlichen Produktionsgenossenschaften. Groß-Kommissar fährt einen LKW mit der Ware auf dem zentralen Markt, verkauft die ganze Partei zu dem günstigsten Preis, ziehen aus ihren Einnahmen Gebühren und Kosten und überträgt den verbleibenden Betrag des Herstellers.

GROSS UND FILIALEN DER. Die dritte große Art des Großhandels besteht aus Transaktionen von Verkäufern und Käufern auf ihre eigene, ohne die Beteiligung von unabhängigen Großhändler durchgeführt. Es gibt zwei Arten von in solche Aktivitäten verwickelt Unternehmen.

Das Verkaufsbüro und Büros. Hersteller oft erwerben ihre eigenen Vertriebsniederlassungen und Büros, unter verschärften Bestandskontrolle-Management-Aktivitäten zu halten, Marketing und Stimulation. Die Marketing - Abteilung Speicher Inventar und werden in Branchen wie Forstwirtschaft, Herstellung und avtomotooborudovaniya Details gefunden. Die Verkaufsbüros nicht halten Inventar und sind am häufigsten im Bereich der Textilien und Kurzwaren. Der Anteil der Vertriebsniederlassungen und Büros entfielen rund 11% der Gesamtzahl der Großhandelsbetriebe und 36% der gesamten Großhandelsumsatz.

Einkauf Büro. Viele Einzelhändler umfassen die wichtigsten Marktzentren wie New York und Chicago, seine eigenen Einkaufsbüros. Büro spielt in etwa die gleiche Rolle als Vermittler oder Agenten Einkauf, sondern ist eine Struktureinheit der Käufer Organisation.

ANDERE Fachgroß-. In einer Reihe von Branchen haben ihre eigenen Fachgroßorganisation. Großhändler - Käufer kaufen landwirtschaftliche Erzeugnisse aus Bauern und sammelte sie in großen Chargen für den Versand an die Lebensmittelindustrie, Bäckereien, Bäckereien und Kunden im Auftrag von Regierungsbehörden. Großhandel Öldepot verkaufen und Öl - Tankstellen, andere Einzelhändler und Unternehmen liefern. En gros, spielen Auktionatoren eine wichtige Rolle in den Tätigkeitsbereichen , in denen die Verbraucher wollen , bevor sie einen Kauf tätigen , die Ware zu prüfen. Dies ist zum Beispiel, Tabak und Viehmärkte.

Marketing-Lösungen Großhändler

Großhändler müssen eine Reihe von Marketing-Entscheidungen treffen, die wichtigsten davon auf die Wahl des Zielmarktes beziehen, die Bildung von Produktportfolio und Leistungsspektrum, Preisgestaltung, Werbung und Standortwahl von Pflanzen Lage.

BESCHLUSS ÜBER Zielmarkt. Wie Einzelhändler, müssen Großhändler Ihre Zielgruppe zu definieren, anstatt zu versuchen, alles auf einmal zu dienen. Groß kann eine Zielgruppe von Kunden auf der Grundlage ihrer Größe wählen (zum Beispiel nur große Einzelhändler), ihre Art (zum Beispiel der einzige Lebensmittelgeschäft), die Schwere der ihr Interesse an dem Dienst (zum Beispiel Kunden in der Notwendigkeit von Krediten) und auf der Grundlage anderer Kriterien. Innerhalb der Zielgruppe Großhändler können die profitabelsten Kunden für sich selbst identifizieren, attraktive Angebote für sie zu entwickeln und eine engere Beziehung zu ihnen aufzubauen. Er kann diesen Kunden eine automatische Ausgabesystem von Nachbestellungen bieten, Schulungen für Beratungsdienste zu organisieren und sogar ein freiwilliges Netzwerk zu fördern. Zur gleichen Zeit Großhändler können sich entwöhnen von weniger profitablen Kunden durch höhere Mindestbeträge von Aufträgen oder Geld im Preis für kleine Volumen Aufträge einstellen.

BESCHLUSS ÜBER Produktportfolio und Leistungsspektrum. "Waren" ist ein Großhändler für seine vorgeschlagenen Bereich. Bei Großhändler ausüben starken Druck, so dass sie eine vollständige Palette anzubieten und ausreichende Vorräte an Waren zur sofortigen Lieferung zu erhalten. Aber es kann einen negativen Einfluss auf das Ergebnis haben. Und heute wieder denken Grossisten viel darüber, wie viele Produktlinien von Waren zu engagieren, und wählen Sie nur die günstigste der Produktgruppen.

Gleichzeitig Großhändler denken wieder über welche Dienstleistungen sich die enge Beziehungen mit Kunden, um sicherzustellen, und durch öffentliche Dienstleistungen sollten entsorgt werden oder sie zahlen zu lassen. Main - gut definierten Satz von Diensten zu bilden, die wertvollsten in Bezug auf die Kunden.

ENTSCHEIDUNG ÜBER DIE PREISE. Um seine Kosten Grossisten in der Regel produzieren einen gewissen Spielraum decken, etwa 20%, und die anfänglichen Kosten der Ware. Die Kosten können% des Bruttogewinns, Nettogewinn dostigat17 und dann der Großhändler werden nur etwa 3% betragen. Im Großhandel von Lebensmittel-gastronomische Produkte sind oft Nettogewinn von weniger als 2%. En gros beginnen mit neuen Ansätzen zur Preisprobleme zu experimentieren. Zum Beispiel können sie die Größe des Nettogewinns auf einigen Produkten zu verringern, ein größeres Recht Kunden zu gewinnen. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего сбыта товаров этого поставщика.

РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

РЕШЕНИЕ О МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.