Haupt- Marketing Principles of Marketing - Philip Kotler

Principles of Marketing - Philip Kotler

Die Kontrolle über die Arbeit der Handelsvertreter

Salesman-Anfänger vergeben nicht nur den Handelsbereich, ein Zahlungssystem bieten und ihnen Ausbildung. Ihre Arbeit wird durch sie überwacht und kontrolliert werden. Mit der Kontrolle des Arbeitgebers erwartet Vertriebsmitarbeiter zu einem intensiveren Bemühungen zu konzentrieren und zu motivieren.

Targeting Vertriebsagenten

Verschiedene Unternehmen koordiniert die Arbeit ihrer Verkäufer sraznoy Maß an Steifigkeit. Salesmen leben hauptsächlich auf Kommission und findet potentielle Käufer sich in der Regel nicht kontrollieren. Aber Empfang Gehälter und sind verpflichtet, bestimmte Kunden unter strenger Kontrolle gehalten wahrscheinlich zu dienen.

ARBEITEN MIT DEM ZIEL-PUBLIKUM UND die Aufstellung von Regeln der Besuche. Die meisten Unternehmen teilen ihre Kunden in Gruppen "A", "B" und "B" in Bezug auf die Verkaufsmengen zu ihnen, ihr Potenzial Profitabilität und Wachstumspotenzial. Für jede dieser Gruppen stellen Sie die gewünschte Rate der Anzahl der Besuche für eine gewisse Zeit. So ist die Kundengruppe "A" neun Besuche pro Jahr verursachen können, die Kundengruppe "B" - sechs Besuche und die Kundengruppe "B", um alle drei besuchen.

Arbeiten Sie mit potenziellen Zielkunden und normsetzende Besucher. Unternehmen benötigen oft ihre Handlungsreisende, zu welcher Zeit sie die Suche nach neuen Kunden zu zahlen. Zum Beispiel sieht sich das Unternehmen "Spector FREIGHT" , dass seine Vertriebsagenten 25% der Suchzeit widmen müssen und einen potenziellen Kunden nach drei erfolglosen Besuche in ihn zu stoppen Besuch.

Suchvorgang wird aus mehreren Gründen Firmen geregelt. Als unbeaufsichtigt gelassen, viele wandernde Händler könnte die meiste Zeit in den derzeit bestehenden Kunden verbringen. Quantitative Anforderungen jetzt bestehende Kunden besser kennen, und Verkäufer können getrost erwarten, diese oder andere Aufträge, während sie von einem potenziellen Kunden zu erhalten und sie können überhaupt nicht zu bekommen. Wenn Sie auf der Suche nach neuen Kunden arbeiten nicht belohnt wird, können Verkäufer es vermeiden.

Effizienter Einsatz von TIME kommerziell nützlich. Verkäufer sollten ihre Zeit effektiv nutzen können. Ein Mittel, dies zu erreichen, ist eine jährliche Zeitplan der Besuche, unter Angabe aller bestehenden und potenziellen Kunden müssen in bestimmten Monaten zu besuchen und was es sollte mehr tun. Für andere Studien umfassen die Teilnahme an Fachmessen, Handelstreffen, Marktforschung.

Ein weiteres Mittel - Analyse der Verteilung der Arbeitszeit. Salesman Zeit besetzt Reisen, Essen, Urlaub, Warten, Vertriebs- und Verwaltungsangelegenheiten. Der Anteil der produktiven handelsZeit, dh Zeit zum Direktvertrieb gewidmet, dürfen nur 15% des Gesamt sein! Wenn Sie die Rate von 15 auf 20% zu erhöhen, wird um bis zu 33% steigen. Die Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Formen und Methoden der effizientesten Umgang mit der Zeit. Um dies zu tun, lehren sie Verkäufer "die Macht des Telefons" zu verwenden, vereinfachen Reporting, Einsatz von Computern für die Programmierung der Besuche und Routen, beliefert seine Vertriebsagenten Marktforschungsberichte über den Kunden-Studie des Unternehmens.