Principles of Marketing - Philip Kotler

Die Bewertung der Wirksamkeit der Vertriebsorganisation

Wir werden abgebaut, wie das Management Geschäftsreisende informiert, was sie tun müssen, und sie motivieren, die entsprechende Aktion auszuführen. Allerdings ist Vertriebsmanagement nicht nur das. Manager muss regelmäßig Informationen über die aktuellen Geschäftsreisenden, erhalten zu können, die Effektivität ihrer Arbeit zu bewerten.

Die Informationsquellen

Das Management erhält Informationen über das Reiseproblem in mehrfacher Hinsicht. Die wichtigste Informationsquelle - Verkaufsberichte. Diese Berichte nicht nur Informationen über die Anzahl der Besuche und verbesserten ihre Effizienz, sondern setzt auch Pläne für die Zukunft. Zusätzliche Informationen wurden durch persönliche Beobachtungen von Briefen und Beschwerden von Kunden bei Kundenbefragungen und Gespräche mit anderen Handelsreis gesammelt.

Eine formelle Bewertung der Arbeit

Verkaufsberichte sowie anderer Berichte und Beobachtungen liefern das Ausgangsmaterial für die Beurteilung des Automaten. mindestens drei Vorteile für die förmliche Prüfung der Zusagen Durchführung. Erstens muss Management klare Kriterien für diese Beurteilung der Handelsaktivitäten zu entwickeln und die Aufmerksamkeit aller Mitarbeiter zu bringen. Zweitens gibt die Führung ist eine Notwendigkeit für jeden TSP die umfassendste Informationen zu sammeln. Und drittens, weiß der Verkäufer, dass er eines Tages müssen am gleichen Tisch mit dem Manager der Sales-Service sitzen würde und deren Erfolg oder Misserfolg zu erklären, verschiedene Probleme zu lösen.

Vergleich der Leistung der einzelnen Vertriebsstellen. Einer der Wege, zu messen Leistung der verschiedenen Verkäufern zu vergleichen und Ranking-Anbieter auf der Grundlage dieser Indikatoren. Allerdings können solche Vergleiche schaffen und Missverständnisse. Vergleichsverkaufszahlen sind nur von Bedeutung, in Abwesenheit von Unterschieden in den Marktpotenziale in verschiedenen Gebieten, Sales-Mitarbeiter Arbeitsbelastung, die Intensität des Wettbewerbs, Verkaufsförderung und so weiter Unternehmen Anstrengungen Darüber hinaus sind die Verkäufe selbst sind keineswegs ein Indikator für die Leistung. Um einen viel höheren Grad der Führung sollte in Höhe des persönlichen Beitrag jedes der Handlungsreisende in der Gesellschaft Nettogewinn interessiert. Und dafür ist es notwendig, komplexe Handelstechniken von ihnen benutzt zu studieren, und die Struktur und Größe der Handelskosten.

Vergleichen aktuellen Verkaufszahlen mit der Vergangenheit. Die zweite Methode der Auswertung - aktuelle Leistung mit einem Handlungsreisende Verkaufszahlen seiner Vergangenheit Verkäufe verglichen werden. Dieser Vergleich ergibt eine sofortige Bild über den Verlauf der Ereignisse. Ein Vergleich kann eindeutig als wachsende (oder fallen) Gewinn oder Umsatz gesehen werden, von denen ein bestimmter Verkäufer im Laufe der Jahre erreicht hat. Zur gleichen Zeit kann man deutlich die Geschichte der Kommission Verkäufer spezifischen Geschäftsbesuche sie verfolgen und neue Kunden zu identifizieren.

QUALITÄTSUNTERSUCHUNG Vertriebsstellen. Wenn diese Beurteilung berücksichtigen ist in der Regel die Handlungsreisende von Wissen über das Unternehmen, seine Produkte, Kunden, Konkurrenten, ihren Geschäftsbereiche und Verantwortlichkeiten. Gemäß einer speziellen Skala beurteilt werden kann, und die Merkmale seiner Persönlichkeit, wie Verhalten, Aussehen, Art und Weise des Sprechens, Temperament. Zur gleichen Zeit können die Kundendienst Verwaltung beurteilen mögliche Probleme der Motivation und Compliance. Marketing-Service-Verwaltung sollten sicherstellen, dass der Verkäufer das Gesetz kennt (siehe Abs. 40 kleines Bild). Jedes Unternehmen muss für sich entscheiden, dass es sehr nützlich ist, zu wissen. Es sollte ihre Kriterien für die Bewertung für alle Geschäftsreisenden bringen, so dass sie verstehen, wie ihre Arbeit bewertet werden, und haben die Möglichkeit, es zu verbessern.

Box 40. Persönliche Verkauf und Public Policy

In dem Bemühen, den Auftrag der Verkäufer von den Grundsätzen des "fairen Wettbewerbs" darf nicht abweichen zu bekommen. Bestimmte Techniken sind gesetzlich oder streng geregelt verboten. Verkäufer sollten anzubieten Schmiergelder an Käufer verzichten, Agenten und andere einflussreiche Personen kaufen. Es ist illegal, und der Erwerb von technischen oder Betriebsgeheimnisse an Wettbewerber durch Spionage und Bestechung. Verkäufer sollten nicht Konkurrenten oder deren Produkte durch unwahre Behauptungen zu verunglimpfen. Verkäufer sollten nicht verwendet werden, unter dem Vorwand, neue Kunden zu verkaufen oder einzuführen, Verwirrung über den Nutzen, den Kauf Sulim. Er muss den Kunden über ihre Rechte, wie zum Beispiel die 72-Stunden "Abkühlzeit" informieren, bei dem der Kunde das Produkt zurückgeben und erhalten Ihr Geld zurück. Verkäufer sollten nicht diskriminieren Kunden auf der Grundlage von Rasse, Geschlecht oder Religion.